Twoja Wartość
Negocjacje w relacjach B2B
Wszędzie tam, gdzie jest konflikt, ale jest też obszar wspólnych interesów, możliwe są negocjacje. W relacjach B2B stajemy zazwyczaj przed następującym dylematem: w jaki sposób wynegocjować jak najwięcej, ale z drugiej strony budować dobre relacje z naszym klientem czy kontrahentem? Skąd mamy wiedzieć, ile tak naprawdę mogliśmy wynegocjować? Wygraliśmy czy przegraliśmy?
Podczas tego szkolenia pracujemy nad zupełnie innym podejściem do negocjacji. Zastanawiamy się przede wszystkim, kiedy uznamy, że wynik nas satysfakcjonuje? Co chcemy osiągnąć? Co chce osiągnąć druga strona?
Są sytuacje, że trzeba trzymać się twardo swojej pozycji, na przykład gdy klient zachowuje się nieuczciwie, a my posiedliśmy tę wiedzę. Powiemy o takich przypadkach, zapoznamy Uczestników ze wszystkimi stylami prowadzenia negocjacji. Jednak nakłaniamy do tych, które są nastawione na budowanie długofalowych relacji.
Celem szkolenia jest wyposażenie Uczestników w narzędzia niezbędne do prowadzenia rozmów: umiejętność analizy pola sił, określania BATNA, wartości brzegowej swojej i drugiej strony, celów głównych i celów alternatywnych. Powiemy, jakie są fazy negocjacji, jakie błędy popełniają najczęściej negocjatorzy i jak ich unikać. Przedstawimy techniki negocjacyjne przydatne na każdym etapie prowadzenia rozmów. Powiemy, jakie gesty budują porozumienie, a jakie mogą je niszczyć. Zwrócimy też uwagę na warstwę językową: jak argumentować i jak przekonywać. Ze względu na to, że negocjacje to żywy, dynamiczny proces, proponujemy uczestnikom dużo ćwiczeń oraz warsztaty negocjacyjne, które sprawdzą i ugruntują zdobyte umiejętności w praktyce.
Korzyści dla Uczestników szkolenia:
- Uczestnicy poznają style negocjacyjne, dowiedzą się też kiedy i jak je stosować
- Poznają sposoby solidnego przygotowania do procesu negocjacji, nauczą się jak w praktyce dokonać analizy poła sił
- Poznają fazy negocjacji i techniki, które można z powodzeniem stosować w każdej z nich
- Nauczą się zwracać uwagę na mowę ciała
- Poznają techniki językowe ułatwiające przekonywanie i argumentowanie
- Poznają techniki manipulacyjne, które mogą stosować klienci, a także dowiedzą się, jak się przed nimi bronić
- Przećwiczą zdobytą wiedzę
- Dostaną informację zwrotną od wieloletniego praktyka w negocjacjach
Metody pracy jakie stosujemy podczas szkolenia:
Wykład wprowadzający, scenki, gry negocjacyjne, analizy fragmentów filmów, studia przypadków, testy, pokazy slajdów, ćwiczenia indywidualne i praca w zespołach.
Szkolenie szczególnie polecamy dla:
Szkolenie polecamy wszystkim osobom, które negocjują, ale nie mają ugruntowanej wiedzy na temat negocjacji i chcą udoskonalić swój warsztat. Jednocześnie reprezentują podejście relacyjne w stosunku do klientów i kontrahentów, co oznacza, że są zainteresowane tworzeniem warunków sprzyjających długofalowej współpracy.
Program szkolenia:
Wstęp
- Ćwiczenia wprowadzające
- Diagnoza problemów, z którymi Uczestnicy najczęściej spotykają się w procesie negocjacji – praca w grupach
Negocjujemy niemal każdego dnia – czy to w pracy, czy to w sytuacjach prywatnych. Z tego powodu każdy z nas ma doświadczenia negocjacyjne, każdy też zdaje sobie sprawę z problemów, z jakimi się spotyka. Zaczniemy zatem od wskazania, na które zagadnienia - zdaniem Uczestników - trzeba położyć szczególny nacisk podczas szkolenia.
Style negocjacji
- Negocjacje pozycyjne i problemowe
- Negocjacje miękkie, twarde, oparte na zasadach
- Dlaczego w relacjach B2B najbardziej sprawdza się Model Harvardzki?
- Cztery kluczowe zasady negocjacji wygrana-wygrana
- Co w sytuacji, gdy nasz kontrahent nie chce negocjować w stylu wygrana-wygrana?
Znajomość rozmaitych stylów negocjacyjnych pomaga odnaleźć sposoby prowadzenia rozmów dostosowane do kontrahenta, jego potrzeb i spodziewanego wyniku negocjacji. W relacjach B2B najlepiej negocjować w duchu wygrana-wygrana, jednak bardzo rzadko spotyka się negocjatorów, preferujących właśnie ten styl, a ponad 60 procent osób spodziewa się twardego stylu prowadzenia rozmów. Co zrobić, żeby zmienić to pierwsze nastawienie? Kiedy i dlaczego to się opłaca? O tym będzie pierwszy moduł. Powiemy też, w jakich sytuacjach należy zdecydować się na inny styl prowadzenia rozmów.
Warsztat negocjacyjny
Dzielimy się na dwie grupy. Każda otrzymuje dokładny opis sytuacji i czas na przygotowanie do negocjacji. Następnie grupy zasiadają do rozmów. Celem warsztatu jest sprawdzenie w praktyce umiejętności negocjowania według Modelu Harvardzkiego, a także wskazanie tych obszarów, które będą przedmiotem dalszej pracy.
BATNA, wartość brzegowa i pole negocjacyjne
- Best Alternative to a Negotiated Agreement - nie daj się zepchnąć poniżej Twojej granicy
- Wartości brzegowe obu stron i pole negocjacyjne – dlaczego musimy się nad tym dobrze zastanowić?
- Cele główne, cele alternatywne
- Analiza sytuacji warsztatowej według poznanych zasad – praca w grupach
Zanim zasiądziemy do rozmów, trzeba poświęcić czas na analizę sytuacji. Jakie są moje cele, a jakie cele może mieć druga strona? Jakie warianty mogą okazać się korzystne? Poniżej jakiej granicy nie chcę schodzić oraz jaka sytuacja przestaje być opłacalna dla drugiej strony? Tego typu analiza wymaga często porządnych przygotowań, obliczeń i pozyskiwania informacji. Z badań wynika, że to najsłabsza strona Polaków jako negocjatorów. Wolą rozmowy prowadzone „na gorąco”, co jednak ani nie gwarantuje, ani nawet nie wróży powodzenia . Celem tego modułu jest wypracowanie nawyku starannego przygotowania.
Główne założenia negocjacji wg Rogera Dowsona
- Zawsze żądaj więcej niż chcesz otrzymać
- Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty
- Okazuj zaskoczenie
- Sprawy sporne odkładaj na później
- Zawsze żądaj czegoś w zamian
- Ustępuj z trudem i malejąco
- Na koniec oferuj drobne ustępstwo gratis
- Zawsze gratuluj drugiej stronie
W tym module Uczestnicy najpierw poznają kluczowe założenia, a następnie prowadzą krótkie negocjacje. Zadanie polega tym razem na zastosowaniu poznanych właśnie reguł, a także ich weryfikacji w praktyce. Czy to zawsze działa? Co jest absolutnie niezbędne dla powodzenia rozmów, a czego można używać, ale nie trzeba? Wspólna analiza, wnioski.
Fazy negocjacji
- Przygotowanie, rozpoczęcie rozmów, przedstawienie ofert, targowanie się, ustalenie kontraktu
- Typowe błędy negocjatorów w poszczególnych fazach – studia przypadków
Negocjacje są procesem – zaczynają się na długo przed rozpoczęciem właściwych rozmów. Kiedy się kończą? W przypadku relacji B2B może się zdarzyć, że trwają przez cały czas współpracy. Zatem co jest istotne na każdym etapie negocjacji? Jakich błędów unikać?
Rola komunikacji niewerbalnej w negocjacjach
- Pierwsze wrażenie a budowanie atmosfery rozmów negocjacyjnych
- Znaczenie właściwego stroju – odpowiedni ubiór dla pań i panów, rola dodatków
- Mowa ciała w negocjacjach – gesty, mimika, kontakt wzrokowy, dystans
- Test „Gesty negocjatora”
- Różnice kulturowe a mowa ciała
Twój wygląd zagłusza to, co mówisz. Zwłaszcza jeśli nie przypilnujesz, by był spójny ze słowami. Zatem na co zwrócić uwagę? Jak się ubrać, jak zasiadać przy stole, jakich gestów unikać, jaki kontakt wzrokowy utrzymywać? W związku z tym, że świat się kurczy i coraz więcej osób prowadzi negocjacje z przedstawicielami innych nacji, powiemy też o gestach, które mają zupełnie odmienne znaczenie w różnych częściach świata.
Techniki negocjacji
- Techniki otwarcia, rozwinięcia, zakończenia - wprowadzenie
- Turniej drużyn – utrwalenie wiadomości na temat technik negocjacyjnych
Techniki, czyli konkretne narzędzia do zwiększenia własnej efektywności jako negocjatora, mogą być stosowane zgodnie z ideą wygrana-wygrana lub też nie. W tym miejscu poznamy takie techniki negocjacji, które wspierają relacyjne podejście do kontrahenta. Dowiemy się, które z nich stosować można na początku negocjacji, a których użyć później.
Warsztat negocjacyjny
Uczestnicy na tym etapie posiadają już solidną wiedzę na temat przygotowania i prowadzenia negocjacji. Dlatego przystępują do kolejnego warsztatu, integrującego wszystkie nabyte dotąd umiejętności. Ponadto wybrani Uczestnicy otrzymują zadanie polegające na obserwacji, jak grupa radzi sobie z określoną umiejętnością. Wspólna analiza mocnych stron i obszarów do pracy, wnioski.
Językowe aspekty negocjacji
- Jak mówić, żeby być słuchanym?
- Reguła Coveya: najpierw staraj się zrozumieć, potem być zrozumianym
- Język korzyści
- Słowa – zwrotnice
- Presupozycje i implikacje
- Argumentacja w negocjacjach
Wiadomo, że negocjator powinien być dobrym mówcą. Ale co to właściwie znaczy? Jakie elementy decydują, czy osoba prowadząca rozmowy ma siłę przebicia i potrafi utrzymać uwagę rozmówcy, czy też nie?
Radzenie sobie z emocjami w sytuacji trudnych
- Techniki manipulacyjne stosowane przez niektórych kontrahentów
- Przeciwdziałanie manipulacjom
- Techniki samokontroli – czyli dlaczego emocje są ważne, ale nie mogą przejąć dowodzenia
Wielu negocjatorów próbuje przejąć kontrolę nad rozmowami, stosując rozmaite manipulacje. Osoby takie wychodzą z założenia, że im bardziej zdezorientują przeciwnika, tym łatwiej będzie im forsować swoje żądania. Znajomość technik, jakie stosują, jest zatem połową sukcesu. Zdemaskowana manipulacja traci swoją moc. Teraz, żeby całkowicie zapanować nad sytuacją, wystarczy opanować własne emocje. Podczas tego modułu dowiemy się, jak to zrobić.
Podsumowanie
Szkolenie prowadzi:
Przedstawiony program szkolenia zamkniętego jest tylko wstępną propozycją tego, co możemy Państwu zaoferować. Każdy z naszych programów będzie w indywidualny sposób dostosowany do Państwa potrzeb i wymagań, w razie potrzeby łącząc elementy z wielu programów.
Korzyści dla Państwa Firmy, jakie daje zorganizowanie szkolenia zamkniętego:
- Otrzymują Państwo program szkolenia przygotowany specjalnie dla Państwa pracowników
- Program uwzględnia specyfikę Państwa Firmy, specyfikę pracy osób szkolonych oraz stopień zaawansowania szkoleniowego uczestników
- Uczestnicy szkolenia i ich przełożeni osobiście poznają naszych trenerów przed szkoleniem, co buduje wzajemne dobre relacje i polepsza kontakt i współpracę podczas szkolenia
- Mają Państwo wpływ na kształt programu szkolenia
- Na Państwa życzenie możemy monitorować efekty szkolenia w okresach krótko i długoterminowych
Zapraszamy do kontaktu z nami. Chętnie przygotujemy dla Państwa ofertę naszych usług.
