Profesjonalne negocjacje B2B - arch
Jak przygotować, przeprowadzić i z sukcesem zakończyć negocjacje?
Negocjacje nie są wojną, a ich celem nie jest zwycięstwo. Ci, którzy o tym zapominają, walcząc nieustannie, tracą z oczu cele jakie zamierzali realizować. Można nie mieć poczucia zwycięstwa a jednocześnie mieć przeświadczenie, iż wszystkie z zamierzonych celów zostały osiągnięte.
Walka o zwycięstwo jest dla tych, którzy nie bardzo wiedzą czego chcą lub nie mają pomysłu jaką drogą dojść do zamierzonego celu.
Negocjacje to fascynująca i porywająca gra. Gra w której nie ma zwycięzców i pokonanych są tylko Ci, którzy wiedząc czego chcą umieją to uzyskać oraz Ci, dla których ważna jest droga a nie miejsce do którego ona prowadzi.
Aby świadomie uczestniczyć w tej grze trzeba nie tylko wiedzy w przedmiocie negocjowanych kwestii ale także wiele cierpliwości, dystansu, sprytu czasem wyrachowania, spostrzegawczości i wielkiej uważności. Tak aby widzieć więcej i o więcej zabiegać i aby w efekcie więcej uzyskiwać.
Korzyści dla Uczestników szkolenia:
Podczas szkolenia dowiedzą się Państwo jak wybrać odpowiednią strategię negocjacyjną, rozwiązywać sytuacje konfliktowe czy też bronić się przed manipulacją. Poznają Państwo etapy negocjacji oraz problemy jakie mogą pojawić się na każdym z nich. Dzięki praktycznym metodom stosowanym podczas szkolenia nauczą się Państwo jak kierować rozmową zachowując nad nią kontrolę oraz rozwiną umiejętności komunikacyjne niezbędne w skutecznych negocjacjach.
Skonfrontujecie Państwo własne praktyki w zakresie negocjacji sprzedażowych z rozwiązaniami proponowanymi przez Trenera oraz pozostałych uczestników grupy.
Poprzez ćwiczenia wzrosną Państwa umiejętności w następujących obszarach:
- podniesienie poziomu świadomości w zakresie prowadzenia negocjacji sprzedażowych w relacji B2B
- obrona marży i ceny
- zasady stosowania ustępstw w negocjacjach sprzedażowych -zasada "coś za coś"
- rozpoznawanie interesów, determinant, ograniczeń klienta oraz motywów
- umiejętność rozpoznawania i przeciwdziałania manipulacji stosowanej przez klientów /świadomej i nieświadomej /
- rozwój umiejętności komunikacyjnych niezbędnych w skutecznych negocjacjach sprzedażowych
Metody pracy jakie stosujemy podczas szkolenia:
W związku z tym, iż w szkoleniu wezmą udział osoby o bardzo zróżnicowanym poziomie kompetencji oraz pracujące w oparciu o własne rozwiązania sprzedażowe, proponujemy szkolenie metodą warsztatową.
Szkolenie prowadzone jest aktywnymi metodami angażującymi wszystkich Uczestników - studium przypadków, zespołowa gra strategiczna oraz symulacja negocjacyjna. Podczas szkolenia przeprowadzamy prezentacje połączone ze scenkami negocjacyjnymi, praktycznymi ćwiczeniami oraz generowaniem opcji (burza mózgów).
Warsztat na poziomie realizacyjnym przyjmie charakter pracy coachingowej, skupionej na analizie bieżącego poziomu kompetencji każdego Uczestnika oraz wskazaniu mu indywidualnych rozwiązań zawodowych.
Każdy z Uczestników szkolenia weźmie udział w scenkach negocjacyjnych, gdzie Klienta odgrywać będzie Trener. Zadaniem Trenera będzie m.in. stosowanie praktyk oraz zwyczajowych zachowań Klientów, z którymi Uczestnicy mają najwięcej trudności.
Szkolenie szczególnie polecamy dla:
Osób prowadzących negocjacje sprzedażowe w sektorze B2B (handlowców, przedstawicieli handlowych, menedżerów).Szkolenia, które proponujemy dla poszerzenia zdobytej wiedzy i umiejętności:
Program szkolenia:
- Złote zasady skutecznych negocjacji sprzedażowych
- Nie wahaj się rozpoczynać od podwyższonych wymagań
- Dostarczaj argumentów potwierdzających zasadność swoich oczekiwań
- Za każde udzielone ustępstwo oczekuj zamienników
- Ustępuj bardzo powoli
- Finalizuj. Skuteczne zamykanie sprzedaży
- Postawy i zachowania negocjatorów
- Umiejętności skutecznych negocjatorów
- Typy negocjatorów. Rozpoznawanie i zasady postępowania
- Czynniki decydujące o skuteczności w negocjacjach
- Pilnowanie równowagi sił podczas negocjacji.
- O co toczy się gra? Zasady wyznaczania celów orasz metodologia poznawania celów klienta
- Negocjacje z pozycji siły. Jak pokazać siłę i pozostać w dobrych relacjach?
- Wskaźniki siły podczas negocjacji cenowych
- Negocjacje ze słabej pozycji. Jak nie stracić kontrahenta?
- Determinanty i ograniczenia klienta.
- Rola i znaczenie przygotowania
- Wyznaczenie zakresu negocjowanych kwestii
- Zasada tworzenia celów
- Zasady wyznaczania pola negocjacji
- Macierz ustępstw i zamienników
- Skład
- Miejsce i przestrzeń
- Tzw. Kwestie honorowe
- Argumenty i kontrargumenty
- Otwarcie i rozpoczęcie
- Dylemat zaufania
- Wymiana stanowisk
- Wpływanie na opinię oponenta w przedmiocie negocjowanej kwestii
- Neutralizacja stanowiska oponenta
- Negocjacje właściwe
- W poszukiwaniu właściwych rozwiązań
- Przyczyny powstawania zastrzeżeń i trudnych sytuacji
- Pat i impas oraz jak z nich wyjść
- Zasady skutecznej argumentacji
- Zasady stosowania ustępstw
- Obrona marży i ceny
- Finalizacja negocjacji
- Taktyki stosowane podczas końca negocjacji
- Efekt końcowej premii
- Tzw. Głupia chwila końca negocjacji
- W poszukiwaniu win win
- Perswazja i manipulacja w negocjacjach
- Skuteczność języka
- Rozpoznawanie technik stosowanych przez oponenta
- Metodologia wywierania wpływu
Szkolenie prowadzi:
Przedstawiony program szkolenia zamkniętego jest tylko wstępną propozycją tego, co możemy Państwu zaoferować. Każdy z naszych programów będzie w indywidualny sposób dostosowany do Państwa potrzeb i wymagań, w razie potrzeby łącząc elementy z wielu programów.
Korzyści dla Państwa Firmy, jakie daje zorganizowanie szkolenia zamkniętego:
- Otrzymują Państwo program szkolenia przygotowany specjalnie dla Państwa pracowników
- Program uwzględnia specyfikę Państwa Firmy, specyfikę pracy osób szkolonych oraz stopień zaawansowania szkoleniowego uczestników
- Uczestnicy szkolenia i ich przełożeni osobiście poznają naszych trenerów przed szkoleniem, co buduje wzajemne dobre relacje i polepsza kontakt i współpracę podczas szkolenia
- Mają Państwo wpływ na kształt programu szkolenia
- Na Państwa życzenie możemy monitorować efekty szkolenia w okresach krótko i długoterminowych
Zapraszamy do kontaktu z nami. Chętnie przygotujemy dla Państwa ofertę naszych usług.
