Zaawansowane negocjacje windykacyjne
Szkolenie polecamy wszystkim osobom, które w swojej pracy prowadzą negocjacje z dłużnikami. Proponujemy warsztat, podczas którego każdy uczestnik będzie mógł sprawdzić oraz rozwinąć swoje umiejętności. Praca z doświadczonym trenerem-negocjatorem pozwoli Państwu skorygować te nawyki, które mogą wpływać na osłabienie pozycji w negocjacjach.
Naszym celem jest wyrobienie w uczestnikach postawy otwartej wobec dłużnika, jednak nakierowanej na jeden cel, mianowicie – odzyskanie należności. Wykazujemy, że można być otwartym i stanowczym zarazem, postępując miękko wobec ludzi i twardo wobec problemu.
Znajomość technik negocjacyjnych, metod wywierania wpływu, a także diagnozowania psychomanipulacji może okazać się bardzo pomocnym narzędziem podczas trudnych rozmów z dłużnikami, mających na celu ustalenie warunków spłaty należności.
[ Warszawa, 2010-04-22 »] [ Kraków, 2010-06-14 »]
Korzyści dla Uczestników szkolenia:
- Uczestnicy poznają różne style negocjacji, a także korzyści płynące z elastycznego stosowania różnorodnych strategii
- Dowiedzą się, jak prawidłowo przygotować się do rozmów, by cały czas mieć cel przed oczami
- Poznają rodzaje pytań, ich wartość i zastosowanie
- W praktyce przekonają się, czym jest poszukiwanie prawowitego właściciela problemu w negocjacjach windykacyjnych
- Nauczą się rozpoznawać i bronić przed psychomanipulacjami, stosowanymi przez dłużników
- Poznają szczegółowe techniki negocjacyjne, stosowane podczas rozpoczęcia, rozwinięcia oraz zakończenia negocjacji windykacyjnych
- Dowiedzą się, jak postępować w sytuacjach konfliktowych, jak prowadzić działania mające na celu rozwiązanie konfliktu, a nie jego złagodzenie czy odsunięcie
- Poznają sposoby radzenia sobie z emocjami własnymi oraz dłużnika
- Przeanalizują sposoby postępowania ze szczególnie trudnymi typami dłużników, w tym z dłużnikiem agresywnym
Metody pracy jakie stosujemy podczas szkolenia:
Wykład wprowadzający, scenki, gry negocjacyjne, analizy fragmentów filmów, studia przypadków, turnieje, testy, pokazy slajdów.
Szkolenie szczególnie polecamy dla:
Szkolenie dedykujemy wszystkim, którzy w swojej codziennej pracy prowadzą trudne rozmowy w celu odzyskania należności, negocjując warunki spłaty.
Program szkolenia:
- Wstęp
- Style negocjacji, możliwe do zastosowania w sytuacji windykacyjnej
- Styl kooperacyjny, rywalizacyjny i rzeczowy (wygrana – wygrana)
- Negocjacje problemowe kontra pozycyjne
- Studia przypadków – praca w grupach
- Dobór stylu negocjacji odpowiedniego do sytuacji
- Fazy negocjacji
- Przygotowanie – zebranie informacji, określenie celów głównych i alternatywnych, ustalenie BATNY, określenie czasu i miejsca
- Pozostałe fazy: rozpoczęcie, przedstawienie ofert, argumentowanie (wysuwanie sankcji), kontrakt
- Ćwiczenie „Przygotowanie do negocjacji”
- Typy negocjatorów
- Test – autodiagnoza – praca indywidualna
- Diagnozowanie typu negocjatora przed rozpoczęciem rozmów. Ćwiczenie „Spotkanie w kuluarach” – praca zespołowa.
- Rodzaje pytań i pozyskiwanie informacji
- Pytania ogólne, pytania o fakty, pytania o interpretację – kiedy i jak je stosować? Dlaczego zbieranie informacji przypomina grę w golfa? Technika trzech strzałów.
- Ćwiczenie „Jakie to pytanie?” - praca zespołowa
- Windykujemy – scenki z wykorzystaniem poznanych technik
- Poszukiwanie prawowitych właścicieli problemu.
- Analiza przypadków – praca w grupach
- Sprzedawanie problemu, czyli o co tak naprawdę chodzi w negocjacjach windykacyjnych?
- Kluczowe zasady negocjacji windykacyjnych
- Prezentacja najważniejszych zasad negocjacji windykacyjnych
- Gra negocjacyjna „Dłużnik”– uczestnicy pracują w grupach, wykorzystując zdobytą już wiedzę o przygotowaniu do negocjacji, pytaniach w windykacji oraz zasadach negocjacyjnych
- Techniki negocjacji windykacyjnych
- Techniki do wykorzystania podczas rozpoczęcia, rozwinięcia i zakończenia negocjacji
- Psychomanipulacje stosowane przez dłużników i jak się przed nimi bronić?
- Analiza fragmentu filmu
- „Wielka gra” – turniej zespołowy, pozwalający utrwalić poznane techniki
- Negocjacje w sytuacjach konfliktowych
- Jak zmniejszyć ryzyko powstania konfliktu?
- Kiedy konflikt wybuchł – sposoby postępowania (sprowadzenie rozmowy na inne tory, zmuszenie do sformułowania oczekiwań, przerwanie spirali konfliktu przez manifestowanie pozytywnych intencji).
- Siedem pytań, które ułatwią poznanie źródła konfliktu.
- Sankcje wobec dłużnika
- Dobór sankcji do sytuacji dłużnika
- Sankcje realne i nierealne
- Stosowanie sankcji a groźba zerwania negocjacji
- Od kija do marchewki, czyli dlaczego oprócz stosowania sankcji zawsze warto wskazywać korzyści?
- Emocje jako bariera komunikacyjna
- Analiza emocji w sytuacjach negocjacji windykacyjnych – ćwiczenia małych grupach zadaniowych.
- Czynniki powodujące emocjonalne reakcje w czasie negocjacji
- Obrona przed uprowadzeniem emocjonalnym. Przydatne techniki asertywne w ćwiczeniach.
- Zachowanie wobec dłużnika szczególnie agresywnego. Scenki podsumowujące.
- Zakończenie
Szkolenie prowadzi:
Przedstawiony program szkolenia zamkniętego jest tylko wstępną propozycją tego, co możemy Państwu zaoferować. Każdy z naszych programów będzie w indywidualny sposób dostosowany do Państwa potrzeb i wymagań, w razie potrzeby łącząc elementy z wielu programów.
Korzyści dla Państwa Firmy, jakie daje zorganizowanie szkolenia zamkniętego:
- Otrzymują Państwo program szkolenia przygotowany specjalnie dla Państwa pracowników
- Program uwzględnia specyfikę Państwa Firmy, specyfikę pracy osób szkolonych oraz stopień zaawansowania szkoleniowego uczestników
- Uczestnicy szkolenia i ich przełożeni osobiście poznają naszych trenerów przed szkoleniem, co buduje wzajemne dobre relacje i polepsza kontakt i współpracę podczas szkolenia
- Mają Państwo wpływ na kształt programu szkolenia
- Na Państwa życzenie możemy monitorować efekty szkolenia w okresach krótko i długoterminowych
Zapraszamy do kontaktu z nami. Chętnie przygotujemy dla Państwa ofertę naszych usług.
[ Warszawa, 2010-04-22 »] [ Kraków, 2010-06-14 »] [ Pełna lista: szkolenia otwarte »]
