Windykacja dla handlowców
Jak sprawić, żeby klient zapłacił?
Jeśli jesteś handlowcem i musisz jednocześnie windykować swoich klientów, znalazłeś się w sytuacji mało komfortowej, jednak będącej prawdziwym wyzwaniem. Jak odzyskać należności, nie tracąc klientów? Najpierw dużo energii wkładasz w zdobycie każdego nowego kontrahenta, a teraz musisz zdecydować się na przeprowadzenie niezbyt przyjemnej rozmowy. Czy można być stanowczym w odzyskiwaniu należności i jednocześnie budować długofalowe relacje? O tym jest nasze szkolenie.
W jaki sposób stopniować sankcje, by doprowadzić do zapłaty. Przekażemy wiedzę dotyczącą psychologicznych aspektów i motywów unikania płatności, także przez stałych odbiorców. Zaprezentujemy typowe gry i wymówki dłużników. Uczestnicy będą mogli w praktyce przekonać się, jak na nie reagować. Jeden z modułów poświęcimy również negocjacjom oraz metodom prezentacji sankcji.
Korzyści dla Uczestników szkolenia:
- Uczestnicy dowiedzą się, jak weryfikować kontrahenta, by ocenić jego wiarygodność
- Poznają techniki niewerbalne, przydatne w kontaktach z klientem
- Przećwiczą w praktyce właściwe techniki argumentowania, nakłaniania i wywierania wpływu, służące budowaniu długofalowych relacji z klientem
- Nauczą się odróżniać etyczne techniki perswazji od psychomanipulacji
- Poznają typy gier stosowane przez dłużników, nauczą się też odpowiednio na nie reagować
- Nauczą się szczegółowych metod prawidłowego formułowania pytań w rozmowie windykacyjnej
- Podczas praktycznych warsztatów sprawdzą swoje umiejętności negocjacyjne i przećwiczą nowo poznane techniki
Metody pracy jakie stosujemy podczas szkolenia:
Wykład wprowadzający, scenki, gry negocjacyjne, praca w małych grupach zadaniowych, analizy fragmentów filmów, studia przypadków, pokazy slajdów.
Szkolenie szczególnie polecamy dla:
Szkolenie dedykujemy handlowcom, którzy w codziennej pracy zajmują się również monitorowaniem płatności swoich klientów i odzyskiwaniem od nich należności.
Szkolenia, które proponujemy dla poszerzenia zdobytej wiedzy i umiejętności:
Program szkolenia:
- Wstęp
- Na styku sprzedaży i windykacji – jak to działa w naszej firmie?
- Wady i zalety modeli windykacyjnych spotykanych w przedsiębiorstwach
- Problemy, które napotykamy w pracy. Co możemy zrobić – burza mózgów w grupach zadaniowych
- Niezbędne podstawy prawne
- Sposoby zabezpieczania wierzytelności handlowych
- Rodzaje działalności gospodarczej, zasady reprezentacji podmiotów gospodarczych. (Z kim podpisać umowę? Kto może podpisać się na fakturze a kto odebrać towar?)
- Zasady odpowiedzialności za zobowiązania zależnie od formy działalności gospodarczej (Kto musi spłacić dług: prezes, wspólnik, małżonek, syndyk?)
- Jak przygotować sprawę, by skutecznie dochodzić roszczeń na drodze sądowej?
- Terminy przedawnienia roszczeń, sposoby zapobiegania ryzyku przedawnienia
- Reklamacja – podstawowe zagadnienia prawne
- Typowe gry dłużników stosowane w celu uniknięcia odpowiedzialności prawnej. Jak się przed nimi zabezpieczyć?
- Badanie wiarygodności potencjalnego klienta
- Źródła i metody pozyskiwania informacji o wiarygodności finansowej potencjalnego kontrahenta
- Budowanie długofalowych relacji w kontekście rozmów windykacyjnych
- Mowa ciała - gesty zakazane, gesty otwierające
- Analiza fragmentów filmów
- Ton głosu, tempo mówienia – jak dopasować się do rozmówcy?
- Dobór odpowiednich zwrotów – czego nasz klient/dłużnik nigdy nie powinien usłyszeć? -praca w grupach, podsumowanie, wnioski
- Analiza transakcyjna – ćwiczenia
- „Dzień dobry, panie Jakubie…” – scenki z wykorzystaniem poznanych technik
- Więcej o doborze odpowiednich słów
- Dlaczego „Tak, ale…” powinno zniknąć z naszego słownika?
- Jak kierować rozmowę na pozytywy, czyli o znaczeniu słowa „nie”
- Kiedy i jak używać słowa „Dlaczego”
- Studia przypadków
- Dlaczego dłużnicy nie płacą?
- Psychologiczne przyczyny unikania płatności, czyli o tym, że nie zawsze powodem jest brak pieniędzy
- Typy osobowości dłużnika
- Z czym możemy się spotkać? – od akceptacji, przez targowanie, gniew, zaprzeczanie po depresję. Sposoby reakcji.
- Rodzaje gier i standardowych wymówek klientów/dłużników
- Typowe wymówki dłużników
- Jak rozpoznać czy klient jest jeszcze klientem czy już tylko dłużnikiem?
- Metody reakcji – studia przypadków
- Formułowanie pytań, czyli jak rozpocząć rozmowę o spłacie należności
- Pytania ogólne, pytania o fakty, pytania o interpretację
- Ćwiczenia w grupach zadaniowych - „Jakie to pytanie?”
- Metody wywierania wpływu
- Wpływ a manipulacja – korzyści wynikające z umiejętnego wywierania wpływu, koszty manipulacji
- Reguły wywierania wpływu wg Roberta Cialdiniego
- Presupozycje, czyli językowe modele hipnotyczne.
- Perswazyjny styl mówienia – ton głosu, lapidarność, pauzy i akcentowanie.
- Kluczowe reguły prowadzenia windykacji
- Schemat działań: model sprężyny windykacyjnej
- Najważniejsze zasady negocjacji wg Rogera Dowsona
- Negocjacje w windykacji– kiedy stosować zasadę wygrana-wygrana, kiedy wygrana-przegrana
- Błędy w egzekwowaniu należności i jak ich unikać
- Szczegółowe techniki negocjacji windykacyjnych z klientem
- Dobór argumentacji – argumentacja pozytywna i negatywna
- Sankcje wobec dłużnika: dwie szkoły – sankcje realne i nierealne; dlaczego to działa?
- Techniki stosowane na różnych etapach rozmowy
- Symulacje trudnych rozmów z klientami/dłużnikami z wykorzystaniem poznanych technik
- Podsumowanie
Szkolenie prowadzi:
Przedstawiony program szkolenia zamkniętego jest tylko wstępną propozycją tego, co możemy Państwu zaoferować. Każdy z naszych programów będzie w indywidualny sposób dostosowany do Państwa potrzeb i wymagań, w razie potrzeby łącząc elementy z wielu programów.
Korzyści dla Państwa Firmy, jakie daje zorganizowanie szkolenia zamkniętego:
- Otrzymują Państwo program szkolenia przygotowany specjalnie dla Państwa pracowników
- Program uwzględnia specyfikę Państwa Firmy, specyfikę pracy osób szkolonych oraz stopień zaawansowania szkoleniowego uczestników
- Uczestnicy szkolenia i ich przełożeni osobiście poznają naszych trenerów przed szkoleniem, co buduje wzajemne dobre relacje i polepsza kontakt i współpracę podczas szkolenia
- Mają Państwo wpływ na kształt programu szkolenia
- Na Państwa życzenie możemy monitorować efekty szkolenia w okresach krótko i długoterminowych
Zapraszamy do kontaktu z nami. Chętnie przygotujemy dla Państwa ofertę naszych usług.
